Tangerang | Temuan riset Bappenas tahun 2025 menggambarkan bahwa jangkauan pasar masih menjadi tantangan mendasar bagi usaha mikro dan kecil di Indonesia. Sebanyak 98% pelaku usaha mikro dan kecil tercatat masih melayani konsumen di lingkungan sekitar. Pada saat yang sama, hanya 10% usaha mikro yang menjangkau pasar nasional dan sekitar 4% yang mencapai pasar internasional. Angka tersebut menunjukkan adanya jarak besar kegiatan usaha sehari-hari dan akses ke pembeli di wilayah yang lebih luas. Bagi banyak pelaku, pasar setempat tetap menjadi tumpuan penjualan, tetapi ketergantungan pada lingkup tersebut dapat membatasi kesempatan untuk menemukan segmen konsumen baru.
Kesenjangan ini tidak serta-merta mencerminkan rendahnya mutu barang yang dihasilkan. Produk yang baik dapat menjadi modal penting, namun kualitas saja belum otomatis membuat pembeli dari daerah lain mengenal, memperoleh, atau memilih produk tersebut. Perluasan jangkauan juga berkaitan dengan kemampuan pelaku usaha mengakses saluran pemasaran, memenuhi kebutuhan calon pembeli, menjaga konsistensi pasokan, serta menyampaikan informasi produk secara tepat. Berbagai kebutuhan itu dapat menjadi tantangan tersendiri, khususnya bagi usaha berskala kecil yang memiliki keterbatasan sumber daya. Karena itu, upaya membuka akses pasar perlu melihat lebih dari sekadar proses produksi dan penilaian terhadap kualitas barang.
Makanan olahan dan kerajinan khas daerah merupakan contoh jenis produk yang berpotensi menarik perhatian konsumen di luar lingkungan asalnya. Cita rasa, bahan, teknik pembuatan, maupun cerita lokal dapat memberi identitas yang membedakan produk, sekaligus menjadi dasar untuk mengenali kemungkinan segmen pasar yang sesuai. Namun, potensi tersebut bukan jaminan bahwa setiap produk telah siap dipasarkan secara lebih luas atau pasti akan menembus pasar nasional maupun internasional. Kesiapan tiap usaha berbeda dan perlu dinilai berdasarkan kebutuhan pasar serta kapasitas pelaku. Gambaran Bappenas ini menjadi latar penting untuk membahas dukungan yang dapat membantu UMKM menjajaki peluang lebih jauh, tanpa mengabaikan tahapan penguatan usaha yang diperlukan.
Pengembangan usaha ultra mikro tidak berhenti pada tersedianya pembiayaan atau kemampuan menghasilkan barang. Modal dapat membantu pelaku usaha membeli bahan baku dan menjaga kegiatan produksi, sementara keterampilan memastikan produk dibuat dengan baik. Namun, tanpa akses kepada pembeli, kedua hal tersebut belum tentu menghasilkan pertumbuhan yang berkelanjutan. Karena itu, perluasan pasar menjadi bagian penting dari pendampingan usaha: pelaku tidak hanya didorong untuk memproduksi, tetapi juga dibantu memahami cara menawarkan produk dan menjangkau konsumen yang lebih luas.
Direktur Operasional dan Hubungan Kelembagaan PNM, Lalu Dodot Patria Ary, menyampaikan bahwa salah satu tantangan penting bagi usaha ultra mikro adalah menjangkau lebih banyak pembeli. Persoalan ini berkaitan dengan keterbatasan akses ke pasar yang lebih besar, bukan semata-mata dengan kapasitas produksi. Ketika penjualan hanya mengandalkan lingkungan sekitar, jumlah calon konsumen relatif terbatas. Akibatnya, pelaku usaha mungkin kesulitan meningkatkan volume penjualan, meskipun memiliki produk yang diminati dan mampu memenuhi pesanan dalam jumlah lebih banyak.
Kondisi tersebut dekat dengan keseharian banyak nasabah perempuan PNM Mekaar. Mereka memiliki keterampilan mengolah pangan, seperti membuat makanan khas daerah, serta menghasilkan kerajinan yang mencerminkan kekayaan lokal. Keahlian ini menjadi modal usaha yang berharga, tetapi tidak otomatis membuka jalan menuju pasar yang lebih luas. Sebagian nasabah belum memiliki jaringan distribusi, akses langsung kepada pembeli skala besar, atau informasi mengenai jenis produk, mutu, jumlah, dan kemasan yang dibutuhkan pasar di luar lingkungan mereka.
Tanpa informasi tersebut, keputusan produksi kerap bertumpu pada permintaan yang sudah dikenal. Pelaku usaha dapat ragu menambah kapasitas karena belum mengetahui apakah ada pembeli yang siap menyerap hasilnya. Di sisi lain, calon mitra atau konsumen besar mungkin belum mengenal produk mereka. Kesenjangan kemampuan membuat produk dan kesempatan menjualnya inilah yang perlu dijembatani melalui hubungan pasar, pengenalan standar, serta saluran distribusi yang sesuai.
Dengan demikian, pembiayaan dan peningkatan keterampilan produksi perlu berjalan seiring dengan pembukaan akses pasar. Pendekatan tersebut membantu usaha ultra mikro memahami peluang, menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pembeli, dan membangun hubungan dagang secara bertahap. Bagi nasabah, tujuan akhirnya bukan sekadar menghasilkan lebih banyak, melainkan memiliki kesempatan nyata untuk menjual produk secara konsisten dan mengembangkan usaha.
PT Permodalan Nasional Madani (PNM) menjalin kerja sama dengan PT Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero), atau PPI, melalui penandatanganan nota kesepahaman di Indonesia Convention Exhibition (ICE), BSD City, Tangerang, pada Jumat, 16 Oktober 2026. Kesepakatan ini menjadi langkah awal untuk mempertemukan dukungan terhadap pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) dengan pengalaman serta jaringan perdagangan yang dimiliki PPI. Kolaborasi tersebut diarahkan untuk menjajaki kesempatan pemasaran yang lebih luas bagi produk usaha nasabah PNM.
Kedua perusahaan membawa kekuatan yang saling melengkapi. PNM memahami karakteristik dan kebutuhan usaha nasabah karena berinteraksi langsung dengan para pelaku usaha yang memperoleh pendampingan dan pembiayaan. Pemahaman itu mencakup kondisi usaha, kapasitas produksi, serta tantangan yang dihadapi ketika mengembangkan produk dan menjangkau konsumen. Dengan mengetahui kebutuhan tersebut, PNM dapat membantu mengidentifikasi kesiapan pelaku usaha untuk mengambil peluang pasar yang sesuai.
Di sisi lain, PPI memiliki pengalaman dalam perdagangan dan jaringan yang menjangkau pasar nasional hingga internasional. Jejaring ini berpotensi membuka akses yang lebih beragam, sekaligus memberi jalur bagi produk UMKM untuk diperkenalkan kepada calon pembeli dan mitra dagang. Peran PPI dapat mendukung proses penjajakan pasar, sementara informasi dari PNM mengenai kondisi nasabah dapat membantu memastikan peluang yang ditawarkan selaras dengan kemampuan usaha.
Lalu Dodot menjelaskan bahwa potensi sinergi PNM dan PPI dapat menjadi jalan untuk menjajaki peluang pemasaran yang lebih luas. Kerja sama ini bukan sekadar menghubungkan pelaku usaha dengan jaringan perdagangan, tetapi juga mengupayakan agar akses tersebut berangkat dari pemahaman terhadap kebutuhan dan kapasitas UMKM. Dengan demikian, kesempatan yang dijajaki dapat disesuaikan dengan karakter produk, kesiapan produksi, dan sasaran pasar yang hendak dicapai.
Nota kesepahaman tersebut menyediakan landasan bagi kedua pihak untuk mengeksplorasi bentuk kolaborasi lanjutan. Bagi UMKM, perluasan akses perdagangan dapat membantu memperkenalkan produk di luar pasar sekitar dan membuka kemungkinan untuk memasuki pasar yang lebih luas, termasuk pasar ekspor. Hasilnya akan bergantung pada tindak lanjut kemitraan serta kesiapan setiap usaha. Namun, perpaduan pemahaman PNM terhadap nasabah dan jaringan PPI memberi titik awal yang penting untuk menghubungkan potensi produk lokal dengan peluang perdagangan nasional maupun internasional.
Langkah awal dalam kerja sama PNM dan PPI adalah memetakan produk yang dihasilkan nasabah PNM Mekaar. Pemetaan ini diperlukan untuk memahami jenis produk, kapasitas produksi, konsistensi mutu, kemasan, serta kesiapan pelaku usaha memenuhi kebutuhan pembeli. Dengan informasi tersebut, kedua pihak dapat memilah produk yang memiliki potensi untuk dikembangkan dan menentukan dukungan yang diperlukan sebelum produk diperkenalkan kepada pasar yang lebih luas.
Selanjutnya, produk terpilih akan dicocokkan dengan peluang pasar yang sesuai. Proses pencocokan dapat mempertimbangkan karakteristik produk, kebutuhan konsumen, standar yang berlaku, dan kemampuan usaha dalam memenuhi permintaan. Dengan pendekatan ini, promosi dan pengembangan pasar diharapkan tidak dilakukan secara seragam, melainkan berdasarkan kecocokan penawaran UMKM dan kebutuhan pasar. Pemetaan juga dapat membantu mengidentifikasi aspek yang perlu diperbaiki, seperti mutu, kapasitas, kontinuitas pasokan, maupun informasi produk.
Produk yang memenuhi kriteria dan dinilai siap berpeluang dipasarkan secara nasional melalui saluran yang relevan.
